DA PROMOÇÃO À CONVERSÃO: COMO VENDER TRATAMENTOS ODONTOLÓGICOS

“Após ouvir uma estratégia ou uma técnica de venda, tente usá-la na próxima hora. A teoria seguida pela ação leva ao domínio.”   (Jeffrey Gitomer, empresário, palestrante motivacional, business trainer estadunidense e autor de best-sellers sobre vendas e marketing.)

O ano de 2020 começou cheio de esperanças, algumas certezas e muito trabalho. Mas o imprevisto, muito triste, aconteceu! Ainda estamos vivendo sob o impacto daquele acontecimento. Veja quanto tempo isso já durou! Quem diria que fosse durar tanto tempo? Mas tudo passa. Isso também vai passar. 

O mundo mudou, nós mudamos, a relação com o paciente mudou, as mudanças continuam acontecendo muito aceleradamente. Aprendemos muito durante esta pandemia, porém, quando tudo passar, temos que estar preparados para o retorno.

Preparados para o RETORNO. Esse é ponto. Esse é o foco!

Devemos entender e assumir, de uma vez por todas, que profissionais de saúde odontológica dependem de VENDAS DE TRATAMENTOS ODONTOLÓGICOS.

Dizemos isso, porque, sempre que falamos nesse assunto, percebemos que há certo desconforto por parte dos profissionais cirurgiões-dentistas ao expressarem a necessidade de vendas de seus serviços.

Indo direto ao ponto, a todo momento vendemos algo. Ideias, serviços, tratamentos, conceitos, tudo tem sentido de venda.

O que precisamos enfatizar é que existe a Prospecção, a Investigação, o Relacionamento, a Venda e a Negociação, e não necessariamente você precisa ser “expert” em todas essas etapas – tenha isso sempre em mente – mas sua clínica ou consultório será cobrado por isso.

Então, alguém terá que fazer este trabalho: prospectar, investigar e relacionar, vender e negociar! Esse é o seu desafio.

Como podemos vender serviços odontológicos de uma forma consistente e eficiente?

Sabemos que grande parte dos pacientes que procuram consultórios e clínicas são frutos de indicações de outros pacientes que tiveram uma experiência no mínimo satisfatória. O que iremos tratar agora é que, além das indicações de clientes, das parcerias com outros profissionais em saúde e das parcerias com empresas que têm o mesmo público-alvo que o seu, é cada vez mais comum a busca por profissionais da saúde em redes sociais e mídias digitais. Não há como negar.

Sendo assim, promover seu negócio nas plataformas digitais faz cada vez mais sentido.

E lembre-se: você não precisa se expor nas redes sociais ou mídias digitais, mas precisa expor o seu negócio – seja sua clínica ou seu consultório. Seu negócio deve estar lá.

Sejamos claros

Para promover seu negócio não é necessariamente expor seus pacientes, sua vida pessoal, sua família ou tantos outros assuntos que vemos nas plataformas. Mas deve possibilitar ao interessado saber mais sobre os diferenciais de seu negócio, sobre as especialidades que proporciona, sobre sua equipe, sobre a felicidade de seus pacientes, sobre as características gerais de seu negócio, entre outros. É isso que as pessoas querem ver. É a isso que as pessoas dão valor.

As pessoas valorizam SER BEM ATENDIDAS! 

Um trabalho bem-feito nas redes e nas mídias irá proporcionar o engajamento dos usuários das plataformas, seja por “curtidas”, por “compartilhamentos” ou por “comentários”, daí o grande trabalho a ser feito de que poucos falam: entrar em contato com essas pessoas, para transformar curtidas, compartilhamentos e comentários em oportunidade de vendas.

Você deve estar atento ao menor sinal de NOVAS OPORTUNIDADES!

Chamamos esse próximo passo – contatar pessoas – de HotCall, INVESTIGAÇÃO e RELACIONAMENTO.

Contatar a pessoa que teve algum tipo de engajamento com seus “posts” pode lhe render resultados bem interessantes. Dessa forma, enviar uma mensagem propondo uma ligação para apresentar seus serviços e para mostrar como seu negócio pode ajudá-lo lhe renderá ótimos resultados.

Para isso, sua equipe deve estar preparada para fazê-lo. E lembre-se sempre: se for só você e sua secretária ou recepcionista, já se considerem uma equipe!

Para um HotCall eficiente, é preciso conhecer um pouco seu futuro cliente, e a própria plataforma que o indicou pode lhe proporcionar esse conhecimento. Então fazer uma pesquisa no seu perfil irá ajudar muito ao contatá-lo. Daí o nome HotCall, uma chamada quente, quando você já sabe algumas características da pessoa para a qual vai ligar ou tentar um contato mais próximo.

O HotCall tem como objetivo agendar uma visita ou consulta em seu consultório ou clínica. Os argumentos para que isso aconteça devem ser compostos de vantagens e benefícios ao paciente.

O paciente deve sentir desejo em ir até você.

Crie um “script” que mostre o quanto pode ser importante e prazeroso uma visita ao seu negócio – que poderá ser uma consulta preventiva e esclarecedora, por exemplo.

Regra em vendas: “A cada NÃO que recebemos, estamos mais pertos de um SIM!”. Sendo assim, não pare de persistir na Prospecção, na Investigação e no Relacionamento. 

Agora seu futuro cliente chega ao consultório ou clínica e começa a experiência da VENDA dos seus serviços. Lembre-se sempre que seu cliente tem profundo conhecimento em atendimento e não em odontologia.

Vamos repetir: seu cliente valoriza SER BEM ATENDIDO! 

Ele sabe a fundo o que é um ambiente acolhedor, dá valor a pessoas que o tratam de forma educada, respeitosa e empática. Avalia tudo que conhece e julga seus preços pela forma com que é tratado. Enfim, ele tem forte apreço pelo ambiente em que está, a forma como é atendido e os benefícios que são propostos.

Isto é VENDA: proporcionar ao paciente soluções para seus desejos e necessidades.

A dica é: se quer vender seus serviços, entenda quais são os desejos dos seus pacientes!

Pergunte ao máximo como você pode ajudá-lo, como ele imagina que seja a solução e, depois de entender exatamente o que ele deseja, mostre sua capacidade de resolver o problema, sempre focando em seus desejos e respeitando suas necessidades principais.

Portanto, entenda sua queixa principal e foque nela antes de qualquer coisa.

Claro que, se a queixa principal não for o maior problema que você reconheça, deve deixar isso claro, mas, se encontrar outros problemas que possam ser resolvidos posteriormente, trate primeiro a queixa principal.

Normalmente realizará o desejo do paciente e a possibilidade de conquistar sua confiança será muito maior. Depois disso, vender novos serviços será muito mais fácil.

Jamais minta para seu paciente. A verdade sempre será sua maior aliada, mesmo que não gere uma venda imediata.

Sendo assim, se você percorrer todos os passos que tratamos até aqui, de forma clara, e demonstrar ao seu paciente que se importa com ele, a NEGOCIAÇÃO será muito mais eficiente e tranquila. Ele dará valor a seus serviços, e a possibilidade de fechamentos será muito maior.

Que tudo de bom aconteça a você e a todos os seus. Grande abraço e boa sorte nos negócios!

Contato: https://alteramkt.com.br/, WhatsApp (11) 98405 1118